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eBook: Vendas B2B de Alta Performance: o guia definitivo



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Alexandre Chiacchio
O autor é Mestre em Administração de Empresas pelo IBMEC, Especialista em Gestão de Negócios também pelo IBMEC e Graduado em Administração de Empresas. Atuou como executivo da área comercial e vendedor na Xerox do Brasil, onde implantou o conceito de soluções e vendas consultivas em unidades focadas em vendas transacionais e integrou o time de desenvolvimento de novos produtos e serviços, lançando o conceito de loja print for pay adotado em todo o mundo.

Na área de Educação a partir de 2003, atuou como executivo do comercial, de marketing e de operações em organizações de grande porte como Senac Rio, IBMEC, HCM Educação, YDUQS, UCL, Facha e Grupo Primum (CBI of Miami e BBI of Chicago), sendo C-level nas três últimas. A busca por aprendizagem contínua levou o autor a viver fora do Brasil para um período de estudos, onde aprendeu sobre Systems of Creative Thinking e inovação na Universidade de Toronto.

Ao retornar para o Brasil, fundou a Education & Management Alliance, que nasceu a partir de um convite da própria Universidade de Toronto para representá-los no Brasil. A Education & Management Alliance é uma empresa especializada em intercâmbio acadêmico e oportunidades de negócios no exterior, sendo representante e distribuidora oficial de marcas renomadas globalmente.

O autor é ainda membro do conselho de administração do Instituto Brasil Estados Unidos (IBEU), Mentor das áreas Comercial e Marketing e Avaliador do Inivativa Brasil – programa realizado pelo MDIC e Sebrae.

eBook Vendas B2B de Alta Performance: o guia definitivo

O autor reúne neste livro as melhores práticas em vendas B2B. O caminho para alta performance você encontrará nestas páginas.
Cada capítulo é um mergulho profundo, reunindo teoria e casos reais.

Este livro é a alavanca que levará o leitor a conquistar resultados muito além do imaginável ou mesmo ilimitados. Aqui você encontrará um mapa que dará a direção para avançar com segurança por cada etapa do processo e realizar vendas de alto valor.

Se você está interessado em entrar no mundo das vendas, se já é vendedor e busca se aprimorar para ingressar no seleto mundo dos top performance, se é gestor e quer liderar um time de alto desempenho, é investidor, empresário, futuro empresário ou CEO, este livro é para você. Aqui você desvendará todos os segredos para conquistar negócios de alta complexidade e impacto.

A ideia central é municiar o leitor com as ferramentas necessárias para que possa tomar as melhores decisões e alcançar resultados de vendas muito superiores em todos os indicadores, inclusive na remuneração.

Boa leitura e bons negócios!

***

Os números do autor corroboram toda a expertise colocada neste livro.

São 30 anos atuando com B2B e 20 anos de atuação no mercado de Soluções Corporativas no setor de Educação Superior. Neste período conquistou mais de 200 contratos que ultrapassam a marca de 700 milhões de reais.

Realizou 4 turnarounds de sucesso em instituições de ensino superior e criou do zero duas áreas de soluções corporativas em instituições de grande porte.

Fundou 4 organizações, tendo vendido uma delas.

E-ISBN 9786560960053
Edição

1

Formato

ePUB

Idioma

Português

Lançamento

4 de março de 2024

Páginas

184

Ano

2024

Sumário

Introdução
1. Vendas B2B – Produtos e serviços

O mundo das vendas B2B
     Vendas B2B de produtos
     Vendas B2B de serviços
2. O vendedor B2B de sucesso
O perfil do vendedor B2B de sucesso
A importância do business acumen
A necessidade de customização – sempre há
     Caso 1 – O caso Natura UBEB (Universidade Bem Estar Bem) pelo Senac Rio
     Casos 2 e 3 – Pan-Americano 2007 e Rio Hospitaleiro
3. Prospecção em serviços B2B: abordando o caminho para o sucesso
Canais de prospecção
Como se preparar para uma abordagem de prospecção
     Caso 4 – Projeto Crescer do Contax
Demonstração de conhecimento do mercado e produto
Elevator pitch persuasivo
4. Conhecimento profundo e personalização
O conhecimento amplo do vendedor
Conectando a realidade do cliente às soluções
Conexões estratégicas e parcerias
5. Construindo confiança
Como compreender as necessidades do cliente leva à confiança?
Estratégias para desenvolver a confiança através de soluções lógicas
6. Preparação constante e atualização
A necessidade de se manter atualizado em produtos, mercados e tendências
Recursos e ferramentas para uma preparação constante
Como a preparação constante leva ao sucesso
7. Construindo uma rede de relacionamento
Participação em eventos e conferências
Publicação de conteúdo relevante
Uso estratégico das redes sociais
Networking profissional
Acompanhamento e manutenção de relacionamentos
     Benefícios da rede de relacionamento para profissionais de vendas B2B em serviços
8. Gerenciamento de objeções e resolução de problemas
Identificando as objeções comuns dos clientes
Compreendendo as raízes das objeções
Transformando desafios em oportunidades
9. As técnicas de vendas
A fundação do conhecimento
SPIN selling
Negociação de Harvard (William Ury)
Mix de técnicas
Caso 5 – BNB (Banco do Nordeste do Brasil)
10. Sales Model Fit
Estratégia de vendas
Metodologia de vendas
O dilema marketing x vendas
Modelos de vendas
     Inside Sales
     Account-Based Sales
     Outbound Sales
     Inbound Sales
     Challenger Sales
     Social Selling
     Influencer Sales
     Caso Felipe Neto e Mondelez
     Target Account Selling
     Value-Based Selling
     Cross-selling e up-selling
     Referral Sales
     Freemium Model
     Subscrption-Based Selling
     Joint venture (JV) e/ou Cobranding Sales
     E-commerce

11. Liderança e motivação na equipe de vendas B2B
Liderança eficaz em equipes de vendas B2B de serviços
Motivação e orientação da equipe
12. Ética nas vendas B2B de serviços
A importância da ética nas vendas B2B de serviços
Práticas éticas em vendas B2B de serviços
Exemplos do que não é ético
13. Negócios e relações com o governo
Visitas a órgãos públicos
Apresentação e sugestão de projetos
Compliance
Licitação pública
Transparência e ética
Documentação adequada
Formas de contratação – Dispensa e inexigibilidade
     Dispensa de licitação
     Inexigibilidade de licitação
Principais leis que regem as licitações
Principais modalidades de licitação, quando ocorrem e seus valores limites
     Concorrência
     Tomada de preços
     Convite
     Concurso
     Leilão
     Diálogo competitivo
     Caso 6 – X – MBA em gestão escolar para dois mil participantes
Parceria Público-Privada (PPP)
Sanções
14. O papel do jurídico em vendas B2B de serviços
O jurídico nas relações com o governo
Resumo
Bibliografia

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