Vendas B2B de Alta Performance: o guia definitivo
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O autor é Mestre em Administração de Empresas pelo IBMEC, Especialista em Gestão de Negócios também pelo IBMEC e Graduado em Administração de Empresas. Atuou como executivo da área comercial e vendedor na Xerox do Brasil, onde implantou o conceito de soluções e vendas consultivas em unidades focadas em vendas transacionais e integrou o time de desenvolvimento de novos produtos e serviços, lançando o conceito de loja print for pay adotado em todo o mundo.
Na área de Educação a partir de 2003, atuou como executivo do comercial, de marketing e de operações em organizações de grande porte como Senac Rio, IBMEC, HCM Educação, YDUQS, UCL, Facha e Grupo Primum (CBI of Miami e BBI of Chicago), sendo C-level nas três últimas. A busca por aprendizagem contínua levou o autor a viver fora do Brasil para um período de estudos, onde aprendeu sobre Systems of Creative Thinking e inovação na Universidade de Toronto.
Ao retornar para o Brasil, fundou a Education & Management Alliance, que nasceu a partir de um convite da própria Universidade de Toronto para representá-los no Brasil. A Education & Management Alliance é uma empresa especializada em intercâmbio acadêmico e oportunidades de negócios no exterior, sendo representante e distribuidora oficial de marcas renomadas globalmente.
O autor é ainda membro do conselho de administração do Instituto Brasil Estados Unidos (IBEU), Mentor das áreas Comercial e Marketing e Avaliador do Inivativa Brasil – programa realizado pelo MDIC e Sebrae.
Livro Vendas B2B de Alta Performance: o guia definitivo
O autor reúne neste livro as melhores práticas em vendas B2B. O caminho para alta performance você encontrará nestas páginas.
Cada capítulo é um mergulho profundo, reunindo teoria e casos reais.
Este livro é a alavanca que levará o leitor a conquistar resultados muito além do imaginável ou mesmo ilimitados. Aqui você encontrará um mapa que dará a direção para avançar com segurança por cada etapa do processo e realizar vendas de alto valor.
Se você está interessado em entrar no mundo das vendas, se já é vendedor e busca se aprimorar para ingressar no seleto mundo dos top performance, se é gestor e quer liderar um time de alto desempenho, é investidor, empresário, futuro empresário ou CEO, este livro é para você. Aqui você desvendará todos os segredos para conquistar negócios de alta complexidade e impacto.
A ideia central é municiar o leitor com as ferramentas necessárias para que possa tomar as melhores decisões e alcançar resultados de vendas muito superiores em todos os indicadores, inclusive na remuneração.
Boa leitura e bons negócios!
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Os números do autor corroboram toda a expertise colocada neste livro.
São 30 anos atuando com B2B e 20 anos de atuação no mercado de Soluções Corporativas no setor de Educação Superior. Neste período conquistou mais de 200 contratos que ultrapassam a marca de 700 milhões de reais.
Realizou 4 turnarounds de sucesso em instituições de ensino superior e criou do zero duas áreas de soluções corporativas em instituições de grande porte.
Fundou 4 organizações, tendo vendido uma delas.
| Comprimento | 21 cm |
| Edição | 1 |
| Formato | Livro físico |
| Idioma | Português |
| ISBN | 9786560960046 |
| Lançamento | 16 de maio de 2024 |
| Largura | 14 cm |
| Lombada | 1 cm |
| Páginas | 184 |
| Volume | 294 |
| Ano | 2024 |
| Sumário | Introdução 1. Vendas B2B – Produtos e serviços O mundo das vendas B2B Vendas B2B de produtos Vendas B2B de serviços 2. O vendedor B2B de sucesso O perfil do vendedor B2B de sucesso A importância do business acumen A necessidade de customização – sempre há Caso 1 – O caso Natura UBEB (Universidade Bem Estar Bem) pelo Senac Rio Casos 2 e 3 – Pan-Americano 2007 e Rio Hospitaleiro 3. Prospecção em serviços B2B: abordando o caminho para o sucesso Canais de prospecção Como se preparar para uma abordagem de prospecção Caso 4 – Projeto Crescer do Contax Demonstração de conhecimento do mercado e produto Elevator pitch persuasivo 4. Conhecimento profundo e personalização O conhecimento amplo do vendedor Conectando a realidade do cliente às soluções Conexões estratégicas e parcerias 5. Construindo confiança Como compreender as necessidades do cliente leva à confiança? Estratégias para desenvolver a confiança através de soluções lógicas 6. Preparação constante e atualização A necessidade de se manter atualizado em produtos, mercados e tendências Recursos e ferramentas para uma preparação constante Como a preparação constante leva ao sucesso 7. Construindo uma rede de relacionamento Participação em eventos e conferências Publicação de conteúdo relevante Uso estratégico das redes sociais Networking profissional Acompanhamento e manutenção de relacionamentos Benefícios da rede de relacionamento para profissionais de vendas B2B em serviços 8. Gerenciamento de objeções e resolução de problemas Identificando as objeções comuns dos clientes Compreendendo as raízes das objeções Transformando desafios em oportunidades 9. As técnicas de vendas A fundação do conhecimento SPIN selling Negociação de Harvard (William Ury) Mix de técnicas Caso 5 – BNB (Banco do Nordeste do Brasil) 10. Sales Model Fit Estratégia de vendas Metodologia de vendas O dilema marketing x vendas Modelos de vendas Inside Sales Account-Based Sales Outbound Sales Inbound Sales Challenger Sales Social Selling Influencer Sales Caso Felipe Neto e Mondelez Target Account Selling Value-Based Selling Cross-selling e up-selling Referral Sales Freemium Model Subscrption-Based Selling Joint venture (JV) e/ou Cobranding Sales E-commerce 11. Liderança e motivação na equipe de vendas B2B Liderança eficaz em equipes de vendas B2B de serviços Motivação e orientação da equipe 12. Ética nas vendas B2B de serviços A importância da ética nas vendas B2B de serviços Práticas éticas em vendas B2B de serviços Exemplos do que não é ético 13. Negócios e relações com o governo Visitas a órgãos públicos Apresentação e sugestão de projetos Compliance Licitação pública Transparência e ética Documentação adequada Formas de contratação – Dispensa e inexigibilidade Dispensa de licitação Inexigibilidade de licitação Principais leis que regem as licitações Principais modalidades de licitação, quando ocorrem e seus valores limites Concorrência Tomada de preços Convite Concurso Leilão Diálogo competitivo Caso 6 – X – MBA em gestão escolar para dois mil participantes Parceria Público-Privada (PPP) Sanções 14. O papel do jurídico em vendas B2B de serviços O jurídico nas relações com o governo Resumo Bibliografia |
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